Menangi Pasar Properti Pasca-perubahan secara Kreatif
Perubahan akibat pandemi Covid-19 tak terelakkan merangsek pasar properti. Strategi bisnis properti memasuki babak baru dengan semakin mengandalkan teknologi digital di era normal baru.
Perubahan akibat pandemi Covid-19 tak terelakkan merangsek pasar properti. Strategi bisnis properti memasuki babak baru dengan semakin mengandalkan teknologi digital di era normal baru.
Apalagi, selasar atau atrium pusat perbelanjaan belum bisa untuk menggelar pameran properti seperti selama ini. Entah sampai kapan, ajang pameran properti skala besar masih harus terhenti total.
Adaptasi dan inovasi kini jadi modal untuk bisa menembus badai. ”Setelah Covid-19, hal utama yang perlu dijaga oleh pengembang adalah relationship dengan customer kita. Adanya Covid-19 dan PSBB ketat, tentu saja satu-satunya jalan adalah online soft selling dan hard selling,” kata Direktur Pemasaran PT Ciputra Residence Yance Onggo di Jakarta, Jumat (19/6/2020).
Ciputra pun mengandalkan sistem penjualan daring. Bahkan, dengan sistem daring ini, Ciputra menangguk angka penjualan hampir Rp 200 miliar. Angka itu diperoleh dari penjualan rumah tapak seharga kisaran Rp 250 juta per unit di Citra Maja Raya dan kisaran Rp 2,5 miliar di Citra Garden Puri, Jakarta Barat.
Hans Alvadino Lubis, Commercial Section Head Grand Wisata Bekasi, mengaku sangat menggantungkan sistem pemasaran propertinya dengan konferensi video. Pihaknya tak menyangka, baru awal Maret meluncurkan kluster O² Essential Home, pandemi melanda dan diikuti pembatasan sosial berskala besar (PSBB).
Hans sempat berpikir keras. Terobosan kreatif yang dilakukan adalah menyiapkan unit contoh virtual dalam bentuk yang mudah diakses melalui gawai calon pelanggan. Selain itu, gencar melakukan pertemuan via aplikasi Zoom dan menggelar webinar dengan para agen properti ataupun klien.
”Untuk webinar, kami rutin melaksanakan setiap minggu dengan mengusung konsep Live From Grand Wisata Bekasi,” jelas Hans.
Sejak diluncurkan, hunian smart home berlantai dua di kluster baru itu seharga Rp 880 juta langsung diminati. Dari 234 unit, telah terjual sekitar 90 persen.
PT Alam Sutera Reality Tbk pun menempuh penjualan daring. Tepat hari Jumat, 26 Juni 2020, Alam Sutera meluncurkan bangunan komersial Weston Lake seharga Rp 7 miliar-Rp 10 miliar per unit.
Sistem penjualan secara daring ini berbekal pengalaman sebelumnya saat menjual kawasan bisnis EleVee Promenade. Di tengah situasi pandemi Covid-19, Elevee Promenade berhasil terjual dengan omzet cukup besar pada April 2020.
Pada hari peluncuran, Elevee Promenade mencatatkan pendapatan Rp 200 miliar dengan harga per unit sekitar Rp 4 miliar-Rp 6 miliar dengan masa penawaran hanya satu minggu. Yang patut dicatat, semuanya dijual secara daring.
Corporate Communication Division Head PT Alam Sutera Reality Tbk Ch Rossie Andriani mengatakan, ”Selain Elevee Promenade, sekitar dua pekan lalu kami pun meluncurkan rumah kluster Alam Signature di Suvarna Sutera, Cikupa, dengan kisaran harga Rp 1,7 miliar hingga Rp 3,1 miliar per unit. Dengan sistem daring, penjualan tahap pertama sebanyak 75 unit berhasil terjual 42 persen.”
Sekretaris Perusahaan PT Intiland Development Tbk Theresia Rustandi di Jakarta, Kamis (25/6/2020) menjelaskan, pihaknya memaksimalkan kanal digital untuk membagikan informasi terkait properti yang ditawarkan, lokasi, dan harga produk. Pemaparan informasi secara digital ini untuk sementara menggantikan fungsi pameran yang biasanya diikuti.
”Kami menyadari untuk datang ke pameran, masyarakat belum nyaman karena ada kerumunan. Oleh karena itu, kami membagikan informasi secara digital,” kata Theresia.
Ia menjelaskan, tantangan dalam pemasaran perumahan adalah masyarakat membutuhkan pengalaman untuk melihat langsung properti yang ingin dibeli. Oleh karena itu, strategi pemasaran digital diikuti dengan kegiatan offline, seperti berkunjung ke properti yang ditawarkan. Intiland juga merangkul anak muda untuk memahami industri properti.
Kegiatan pemasaran melalui digital, menurut Theresia, bukan hal baru. Perusahaan ini sejak dua tahun lalu sudah membuat strategi digital jangka panjang karena melihat kebutuhan masyarakat yang melek teknologi.
Selain dalam hal pemasaran, Intiland juga berusaha beradaptasi dengan meluncurkan produk-produk properti yang mengutamakan kesehatan penghuninya. Perusahaan ini merancang produk perumahan dengan sirkulasi udara dan pemaparan cahaya matahari yang baik.
”Kami selalu berpikir positif dan optimistis. Properti adalah kebutuhan penting masyarakat. Pasti masyarakat tetap mencari tempat tinggal apa pun situasinya. Kami berharap pandemi segera berlalu sehingga kegiatan bisa berjalan seperti sedia kala,” katanya.
Properti adalah kebutuhan penting masyarakat. Pasti masyarakat tetap mencari tempat tinggal apa pun situasinya.
Lebih fokus
Head of Research JLL Indonesia James Taylor menuturkan, gangguan Covid-19 kemungkinan akan berdampak pada minat pembeli investor properti residensial dibandingkan pasar konsumen akhir (end consumer market) yang lebih tangguh.
Perumahan tapak adalah format tempat tinggal yang paling populer untuk konsumen akhir di Indonesia dan beberapa permintaan masih ada. ”Dengan demikian, beberapa pengembang cenderung lebih fokus pada proyek perumahan tapak untuk memenuhi permintaan penghuni,” kata James.
Pengembang pun berusaha mencari metode kreatif untuk memasarkan produk mereka. ”Pemasaran online menjadi pilihan kreatif memasuki periode kenormalan baru,” ujar James.
Ali Tranghanda, CEO Indonesia Property Watch, mengatakan, ”Dalam kondisi saat ini, semua pelaku bisnis properti dihadapkan pada sebuah tantangan untuk dapat beradaptasi mengikuti kondisi dunia yang berubah sangat cepat. Kita dipaksa untuk lebih cepat lagi menyesuaikan diri. Perubahan yang terjadi membuat sebuah kondisi normal yang tidak normal lagi atau yang biasa disebut the new normal.”
Menurut Ali, kondisi saat ini membuat dunia bisnis akan membentuk sebuah tatanan keseimbangan pasar baru yang lebih sehat dari sebelumnya. ”Kita semua pastinya tidak akan tahu sampai sebatas apa kondisi new normal yang akan terjadi, karena setiap hari mungkin dapat berarti the new normal lainnya,” ujarnya.
Beberapa hal yang harus menjadi perhatian, pertama-tama, adalah keseimbangan pasar baru. Pergerakan harga terus melambat sebagai akibat kenaikan pasar yang tidak terkendali beberapa tahun lalu. Riset Indonesia Property Watch (IPW) menunjukkan harga properti saat ini kembali ke tahun 2017.
Artinya, selama beberapa tahun sampai saat ini tidak mengalami kenaikan, apalagi bila diperhitungkan inflasi di dalamnya. ”Koreksi yang terjadi di pasar primer maupun sekunder memperlihatkan bentuk keseimbangan terhadap harga properti yang sudah overvalue. Kondisi yang telah terjadi sebelum pandemi ini akan terus berlanjut sampai membentuk sebuah keseimbangan baru yang membuat pasar properti lebih sehat ke depan,” kata Ali.
Koreksi yang terjadi di pasar primer ataupun sekunder memperlihatkan bentuk keseimbangan terhadap harga properti yang sudah overvalue.
Kedua, seleksi alam pengembang. Kini, para pengembang dihadapkan dalam sebuah kondisi proyek-proyek yang hanya dapat mengandalkan pasar riil. Pasar riil tidak harus berarti hanya end-user karena pasar investor pun dapat menjadi incaran dalam kondisi wajar.
Konsep properti akan kembali ke permintaan ciptakan pasokan (demand create supply). Artinya, pengembang harus benar-benar melakukan riset pasar, sebelum meluncurkan proyek. Banyaknya proyek tanpa arahan pasar membuat bisnis properti menjadi tidak beraturan dan saling berbenturan.
Proyek tanpa konsep akan kehilangan pasarnya. Modal besar tanpa penghitungan pasar pun akan menjadikan proyeknya menara gading tanpa penghuni. Beberapa proyek dalam kondisi ini dimungkinkan tenggelam dimakan seleksi alam akibat mengabaikan pasar.
Ketiga, desain produk. Kondisi baru normal membuat perubahan perilaku orang dalam memilih produk properti. Masalah keamanan saat ini tidak terbatas lagi atas hal-hal fisik, seperti pencurian atau kerusuhan, tetapi juga keamanan dari aspek kesehatan.
”Pentingnya kesehatan, bagaimana sebuah lingkungan memberikan protokol kebersihan dalam lingkungan yang membuat para penghuni aman dan nyaman? Proyek-proyek dengan sistem kluster akan semakin berkembang dengan fitur tambahan yang lebih maju. Desain sirkulasi bangunan pun akan terus berkembang,” kata Ali.
Dalam perkembangan selanjutnya, menurut Ali, sistem teknologi makin digunakan sebagai keunggulan alternatif properti, sehingga memungkinkan penghuni tidak bersentuhan langsung dengan tombol-tombol elevator atau pintu masuk. Sistem sensor semakin canggih.
Proyek-proyek dengan sistem klaster akan semakin berkembang dengan fitur tambahan yang lebih maju. Desain sirkulasi bangunan pun akan terus berkembang.
Keempat, kebiasaan bekerja. Penerapan bekerja dari rumah (work from home/WFH) membuat banyak pengusaha malah merasakan dampak positif yang dapat mengurangi biaya sehingga lebih efisien, meskipun belum tentu lebih produktif atau efektif. Namun, kebiasaan ini telah membentuk pola bagi sebagian perusahaan untuk melanjutkan kebiasaan kerja dari rumah.
Karena itu, menurut Ali, hunian baik landed houses ataupun apartemen akan lebih adaptif dengan memanfaatkan ruang propertinya untuk ruang kerja. Konsep SOHO, WOHO, Co-Working Space, Virtual Offcie, Boutique Office di area sekunder akan menjadi lebih populer dibandingkan perkantoran konvensional saat ini.
Bahkan, saat ini pun terus berkembang penggunaan rapat-rapat daring yang membuat lebih efisien. Para pemilik gedung perkantoran harus segera mengantisipasi hal ini karena akan berimbas pada pengurangan tingkat hunian yang sangat signifikan.
Kelima, pemasaran proyek. Saluran distribusi yang masih dimungkinkan berjalan saat pandemi adalah saluran digital. Karena itu, ke depan dapat dipastikan semua akan masuk ke sistem digital dan disrupsi teknologi akan semakin cepat terjadi. Start-up properti akan terus berkembang dan bermunculan. Teknologi akan semakin cepat dengan proses pemasaran berbasis digital.
Dan, keenam adalah proses transaksi properti dimungkinkan untuk semakin berkembang ke arah digital. Tidak harus bertatap muka. Mulai dari pemesanan unit, pembayaran, sampai proses jual-beli yang menghadirkan notaris secara daring.
Ke depannya, mungkin akan muncul tidak hanya sekadar prosesnya yang secara digital, tetapi tanda tangan pun dapat disahkan secara digital.
Memang, kata Ali, kita masih meyakini bersama bahwa pembelian properti tidak cukup dengan hanya bertatap online. Harus ada hubungan secara fisik antara pembeli dan propertinya. Bisa melihat langsung, meraba, dan merasakan propertinya. Namun, proses pembeliannya sangat dimungkinkan untuk berubah drastis secara online.
”Ke depannya, mungkin akan muncul tidak hanya sekadar prosesnya yang secara digital, tetapi tanda tangan pun dapat disahkan secara digital. Memang, saat ini hal-hal tersebut belum diatur secara hukum,” ujar Ali.
Berlomba memenangkan pasar kini berada dalam genggaman. Gawai yang setiap saat bisa dibuka dan diakses oleh berbagai lapisan masyarakat. Inovasi kreatif takkan habis waktunya.