AXA Mandiri Fokus pada Perluasan Pasar

KOMPAS/ELSA EMIRIA LEBA

Presiden Direktur PT AXA Mandiri Financial Services Handojo Gunawan Kusuma

Kontribusi asuransi terhadap produk domestik bruto negara masih minim. Ini menunjukkan penetrasi asuransi di kalangan masyarakat masih belum optimal.

Setelah hadir selama 15 tahun, PT AXA Mandiri Financial Services menjadi salah satu dari 10 perusahaan asuransi teratas di Indonesia. Perusahaan ini menjadi pemimpin dalam telemarketing yang menguasai 24,6 persen pangsa pasar (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia, kuartal tiga 2018).

Pada 28 November 2018, AXA Mandiri memperoleh nakhoda baru sejalan dengan hadirnya Handojo Gunawan Kusuma sebagai Presiden Direktur PT AXA Mandiri Financial Services baru.

Handojo mengatakan, fokus perusahaan pada 2019 adalah meningkatkan perluasan dan pendalaman pasar. Berikut petikan wawancara bersama Handojo di Jakarta, Kamis (10/1/2019), tentang rencana pengembangan AXA Mandiri.

Hal apa saja yang akan menjadi fokus AXA Mandiri?

Ada beberapa hal yang akan menjadi fokus. Pertama, kami ingin meningkatkan customer engagement and experience. Kedua, kami ingin menambah opsi interaksi dengan konsumen untuk menawarkan solusi melalui sistem digital yang sedang dibangun. Ketiga, kami ingin menambah produk asuransi yang bernuansa proteksi.

Pada tahun ini, kami juga ingin memperkuat bisnis syariah. Produk asuransi syariah sudah tersedia, tetapi belum diperdalam. Interaksi dengan pelanggan belum kami tingkatkan. Padahal, peluang bisnis syariah di Indonesia sangat besar dan kami ingin ikut berpartisipasi.

AXA Mandiri selalu masuk pada jajaran lima perusahaan teratas berdasarkan pendapatan bisnis. Kami beruntung memiliki calon konsumen berpotensi dari nasabah Bank Mandiri sebagai konsumen utama.

Bagaimana dengan strategi yang akan diterapkan?

Kami berencana tidak hanya menjual polis asuransi saja. Namun, fokus ke bagaimana memiliki customer engagement yang kuat agar bisnis bisa lebih berkelanjutan. Kami ingin beralih dari menjual produk secara putus menjadi terus berlanjut.

Dalam memperdalam hubungan dengan konsumen, kami ingin meningkatkan jumlah produk yang dimiliki konsumen. Saat ini, rata-rata konsumen memiliki 2-3 produk perusahaan. Kami ingin agar naik menjadi 3-4 produk yang bisa melengkapi kebutuhan nasabah.

AXA Mandiri sedang membangun ekosistem digital sebagai bagian dari interaksi dengan konsumen kami. Saat ini, banyak komunikasi secara digital terjadi. Kami ingin meremajakan perusahaan untuk memiliki semangat muda.

Inovasi dalam melayani pelanggan juga telah dibuat. Misalnya, kami memiliki express claim yang dapat mencairkan polis dalam satu hari dengan nilai maksimal Rp 10 juta.

Kami juga akan menawarkan inovasi produk yang lebih bernuansa proteksi. Dulu, produk kami berorientasi pada investasi-proteksi. Sekarang dibalik. Pertimbangan kami adalah tentunya konsumen telah membuat rencana keuangan baik secara individu dan keluarga.

Produk asuransi perusahaan akan tetap di unitlink (produk perusahaan asuransi jiwa yang dengan penawaran proteksi dan investasi.) Kontribusi unitlink sekitar 80 persen untuk pendapatan premi perusahaan. Namun, kami ingin memperkenalkan produk-produk, seperti perlindungan jiwa dan kecelakaan.

Selain itu, kami ingin mengevaluasi kembali perubahan tingkah laku nasabah kami. Setiap konsumen memiliki strata ekonomi dan kebutuhan yang berbeda seiring usia bertambah.

Ini juga dilakukan agar dapat menarik minat calon nasabah milenial paham asuransi pada usia dini. Kebutuhan asuransi generasi milenial dan orang dewasa sedikit berbeda.

Apakah interaksi secara digital lebih efektif menarik konsumen?

Komposisi nasabah ritel masih sebesar 10-15 persen. Kami akan menggunakan teknologi digital untuk menarik konsumen ritel, terutama nasabah peralihan dari Bank Mandiri. Kami tetap membutuhkan tenaga penjual untuk berinteraksi langsung dengan nasabah.

Penjualan produk asuransi secara digital itu sebenarnya masih sulit. Perusahaan asuransi di negara maju mengalami hal yang sama. Ini menjadi tantangan ke depan.

Kami dapat menggunakan data analisis agar petugas telemarketer kami dapat menawarkan produk bagi konsumen mass yang tepat dan berkualitas.

Ujung tombak perusahaan sekarang adalah melalui agen penjual kami agar bisa menawarkan produk yang lebih spesifik, sesuai dengan kebutuhan konsumen yang loyal. AXA Mandiri memiliki sekitar 2.100 agen. Di samping itu, kami memiliki kira-kira 500 telemarketer.

KOMPAS/ELSA EMIRIA LEBA

Presiden Direktur PT AXA Mandiri Financial Services Handojo Gunawan Kusuma

Terobosan teknologi digital apa yang telah diterapkan?

AXA sedang mengembangkan omnichannel (strategi lintas kanal untuk meningkatkan pengalaman pengguna). Kami menggunakan platform komunikasi seperti Whatsapp untuk memberi kabar terbaru kepada konsumen ketika ada informasi terkait polis.

Kami sebenarnya sudah memiliki e-claim atau easy claim dengan nilai maksimal Rp 3 juta. Proses e-claim dapat dilakukan via Whatsapp. Ini biasanya dilakukan untuk klaim di bidang kesehatan.

Kami juga bekerja sama dengan platform e-dagang untuk memasarkan produk, seperti Tokopedia.

Tantangan apa yang harus dihadapi pada 2019?

Target pertumbuhan ekonomi yang dicanangkan pemerintah membuat kami optimistis untuk maju. Saya optimistis perusahaan dapat tumbuh di angka dua digit jika dibarengi upaya yang kuat.

Saya melihat potensi pasar asuransi masih sangat besar. Tinggal bagaimana kami mendekatkan diri dengan konsumen.

Tantangan yang dihadapi perusahaan dari tahun ke tahun itu berbeda. Dengan adanya asuransi sosial seperti BPJS Kesehatan, pemahaman masyarakat mengenai asuransi sudah membaik. Tinggal diperdalam.

Berbicara mengenai tahun politik, pemilu tidak pernah memberi dampak kepada industri asuransi. Malah, pemegang polis asuransi biasanya bertambah.

AXA Mandiri memiliki komitmen untuk terus bersaing. Para pegawai memiliki rasa memiliki perusahaan dengan kesungguhan. Ini yang secara konsisten menempatkan kami di peringkat atas.